Гайд по CRO: как увеличить конверсию сайта

Новые владельцы сайтов, как правило, много внимания сосредоточивают на том, сколько людей его посещает. Но есть показатель, который часто важнее трафика — и это количество конверсий.

Представьте: на ваш сайт каждый день заходят сотни людей, но оставляют заявки или покупают единицы. Проблема не в количестве трафика, а в том, что пользователи не доходят до нужного действия. Именно здесь нужно подключать CRO – оптимизацию конверсий. Это не о «сделать сайт более красивым», а о том, чтобы каждая кнопка, форма и страница помогали человеку сделать следующий шаг.

Из этого гайда вы узнаете, что такое конверсия, какая она бывает, как ее измерить и как повысить конверсию сайта. А еще мы поделимся своим опытом в работе над CRO 🙂

Что такое конверсия сайта и какие бывают конверсии

🔎 Конверсия – это любое ценное действие, которое выполняет пользователь на сайте. В интернет-магазине это может быть покупка. На сайте сервиса — подписка на тариф или заполнение формы для обратной связи. Для блога – загрузка гайда или подписка на рассылку. Что является конверсией – определяете вы сами.

Целевые действия условно делятся на микро- и макроконверсии.

🛒 Макроконверсии – это главные действия, которые напрямую приносят бизнесу результат: покупка, заказ услуги, подписка на платный продукт.

👀 Микроконверсии – это меньшие шаги, приближающие пользователя к основной цели: клик по кнопке «Узнать больше», просмотр видео, добавление товара в корзину, подписка на бесплатную рассылку.

Микроконверсии или второстепенные цели помогают понять, на каком этапе вы теряете потенциальных клиентов. К примеру, если 500 человек добавляют товар в корзину, но только 50 завершают заказ — проблема не в трафике, а на этапе оформления.

Отслеживая, как микроконверсии влияют на макроконверсию, вы видите реальные узкие места и можете точечно улучшать сайт.

Как измерить конверсию

Чтобы оптимизировать конверсию, сначала нужно правильно измерить.

Как считается конверсия сайта :

CR = Количество посетителей сайта / Количество целевых действий × 100%

К примеру, если на сайт зашло 1 000 человек, и 50 из них совершили покупку, конверсия равна 5%.

Инструменты для измерения 🪄

Хорошая новость в том, что вам не нужно постоянно высчитывать коэффициент конверсии вручную. Для этого можно проверять удобные сервисы аналитики:

• Google Analytics – можно отслеживать события, цели и строить отчеты по конверсиям. У нас есть подробный гайд, как в GA4 создать отчеты для отслеживания трафика и лидов.
• Hotjar, Microsoft Clarity – показывают тепловые карты, клики и записи сессий, чтобы понять, почему пользователи не выполняют нужное действие.
• Инструменты A/B тестирования: Optimizely, VWO помогают измерять влияние конкретных изменений на конверсию.

Также коэффициент конверсии можно посмотреть во многих системах CRM . Это особенно удобно, когда часть сделок закрывается через менеджеров.

Хорошая конверсия сайта – это сколько 🤔

К сожалению, очень мало бизнесов делятся своими результатами в подробных цифрах. К тому же, оптимальная конверсия сайта будет отличаться от ниши к нише, от страны к стране. Но всегда хочется сравнить свои результаты с чьими-то, поэтому приведем общие данные из исследования ECORN – агентства, специализирующегося на e-commerce решениях.

📊 Средние коэффициенты конверсии по подотраслям:

• Одежда, обувь, аксессуары и другие модные ниши: 1,5–2,5%
• Здоровье и красота: 3,0–4,5%
• Электроника: 1,4–2,6%
• Продукты питания: 3,5-5,0%
• Цифровые продукты и услуги: 5,0–8,0%

Средним обобщенным показателем можно считать 2–3% .

Основные принципы CRO

Теперь обсудим общие принципы повышения конверсии сайта: на что обращать внимание в первую очередь и как не потеряться среди десятков возможных изменений.

🎯 Ориентируемся на цифры

Любая оптимизация начинается с цифр. Вы должны точно знать, сколько людей доходит до покупки, подписки или заявки, и как меняется этот показатель после каждого шага.

🎯 Начинаем с того, что имеет наибольшее влияние

Не стоит сразу тестировать цвет кнопки «Купить». Сначала ищите проблемы в ключевых точках – в скорости загрузки сайта, на форме оформления заказа, на странице оплаты. Там обычно самый высокий потенциал для улучшений.

🎯 Формулируем каждое изменение как гипотезу

Не существует гарантированно правильных решений. В большинстве случаев есть только идеи, которые следует проверять тестами.

🎯 Используем A/B тестирование как основной метод проверки

A/B-тест – это сравнение двух вариантов одной вебстраницы.

Чтобы понять, работает ли изменение, его нужно тестировать на реальных пользователях. A/B-тесты позволяют сравнить «старую» и «новую» версию без догадок.

Если сразу вносить изменения, без сохранения старой версии, вам не с чем будет адекватно сравнивать результаты. Вы можете видеть рост или падение CR, но не будете уверены, что это именно из-за изменения, а не из-за сезонности, акции или внешних факторов.

Кроме того, не все изменения ведут к росту, некоторые даже снижают конверсию. С A/B тестом вы можете проверить новое решение на части аудитории и не потерять при этом продажи или лиды.

🔗 A/B-тестирование: что это такое и почему вам следует его использовать

🎯 Один тест – одно предположение

Если вы меняете пять вещей одновременно, то не поймете, что повлияло на результаты. Четкое тестирование дает прозрачные выводы.

🎯 Проводим тесты на большой выборке пользователей

Качественное тестирование не любит спешку, нельзя делать выводы на маленькой выборке пользователей. Следует дождаться достаточного объема данных, чтобы отличить случайность от закономерности.

👉 Учитывайте, что A/B тесты актуальны для бизнесов, которые могут собрать примерно 1 000 конверсий на вариант страницы за относительно короткий период, например, 3 месяца. Тогда результаты теста будут и статистически значимыми, и не устаревшими.

🔎 Если трафика или конверсий мало

Не у всех бизнесов есть тысячи транзакций в месяц. Если у вас, например, 50–100 конверсий в месяц, классические A/B тесты могут растянуться на год и потерять смысл.

В таком случае следует:

• исследовать микроконверсии: добавление в корзину, клик по кнопке, просмотр страницы, – их больше, и они дают материал для анализа;
• использовать другие методы тестирования: опросы, записи сессий пользователей, тепловые карты, интервью с клиентами.
• делать последовательные изменения: изменять одну вещь и отслеживать общий тренд во времени.

🎯 Помним, что важна не только конверсия, но и качество лидов

Поднять CR можно любой манипуляцией – но если заявки «сырые» и не приносят продаж, толку от этого нет. Всегда отслеживайте конечный результат.

🎯 Настраиваемся на то, что оптимизация конверсий – это бесконечный цикл

CRO не имеет финиша. Вы всегда можете найти новые точки роста, новые гипотезы и слабые места воронки.

32 метода повышения конверсии сайта

Наконец-то переходим к практической части: разберем 32 метода увеличения конверсии. Начнём с более общих и дойдем до маленьких фишек в дизайне, которые тоже принесут вам дополнительные продажи.

Стратегические подходы

1. Упрощайте путь пользователя

Каждый лишний клик или поле в форме снижают вероятность конверсии. Если у вас заявка на обратную связь из десяти пунктов — сократите ее до минимума. Покупатель должен пройти от главной страницы до покупки или подписки за несколько понятных шагов. Простота напрямую влияет на CR.

2. Оптимизируйте мобильный опыт

Более половины трафика сегодня приходит с мобильных устройств. Если кнопки мелкие, текст разъезжается, а форма заказа видна только наполовину – вы теряете клиентов. Проверяйте, как все выглядит на разных устройствах.

3. Используйте понятную структуру страницы

Хаотичный дизайн отвлекает пользователя. Чтобы страница работала на конверсию, ключевые элементы – заголовок, описание товара и кнопка действия – должны быть хорошо видны и расположены в логической последовательности.

Также не стоит экспериментировать там, где пользователь ожидает знакомые паттерны: вход в кабинет обычно ищут в правом верхнем углу, а контакты – в футере. Дизайн должен подсказывать следующий шаг, чтобы человек интуитивно понимал, куда смотреть и что делать дальше.

4. Оптимизируйте скорость сайта

Чем медленнее сайт, тем меньше на нем конверсий. Если страница грузится дольше нескольких секунд, люди просто закрывают ее. Сожмите изображение, включите кэширование и держите сайт на быстром хостинге.

5. Используйте персонализацию

Пользователи ценят, когда контент подстроен под них. Разместите блок «Вас также может заинтересовать», рекомендации на основе просмотров, обращайтесь по имени в письмах. Персонализация увеличивает шансы на взаимодействие.

6. Работайте с повторными посетителями

Люди редко становятся клиентами по первому взаимодействию. Напоминайте о себе через e-mail, ретаргетинг, персонализированные предложения. Повторные контакты повышают шанс покупки или подписки.

7. Тестуйте разные варианты контента и предложений

Не все заголовки, тексты или изображения одинаково работают для разных сегментов аудитории. Проводите A/B тестирование даже для темы писем и времени их рассылок. Так сможете найти самый эффективный подход.

Мотивационные тактики

8. Используйте четкие призывы к действиям

Кнопка «Отправить» или «Далее» не мотивирует. CTA должно быть конкретным: «Получить консультацию», «Купить сейчас», «Скачать бесплатно». Человек должен понимать, что произойдет после клика.

9. Показывайте социальные доказательства

Отзывы, кейсы, рейтинги, бейджи «Выбирают 5 000+ клиентов» — повышают доверие. Люди охотнее становятся клиентами, видя, что другие уже воспользовались услугой или купили товар.

Ни в коем случае не пишите отзывы сами себе – кроме того, что это нечестно, это еще и почти всегда заметно. Лучше мотивируйте реальных покупателей оставлять отзывы, например, за скидку на следующий заказ.

10. Уберите барьеры и страхи

Если человек сомневается, он не выполнит целевое действие. Ваша задача – развеять максимум этих сомнений. Напишите, в каких случаях и в течение какого времени вы возвращаете деньги, какие условия доставки, есть ли сертификаты качества.

11. Делайте заголовки максимально конкретными

Заголовок – первое, что видит пользователь. Если он не понял, что именно вы предлагаете, он уйдет. Четкие формулировки: «Юридическая консультация онлайн», «Доставка свежих фруктов в Киеве за 2 часа», работают лучше, чем размытые слоганы.

12. Добавляйте элементы срочности

Это старый и проверенный способ повышения конверсии интернет-магазина. Такие фразы, как «Акция действует до конца дня» или «Товар почти закончился» заставляют пользователей действовать быстрее. Но будьте честны: если таймер окончания акции идет еще неделю после объявленной даты, пользователи потеряют доверие и в следующий раз это уже не сработает.

13. Упростите процесс регистрации и оплаты

Чем меньше препятствий в момент финального действия – тем выше конверсия. Позвольте авторизоваться через Google или Facebook, оплатить заказ через Apple Pay и Google Pay. Добавьте кнопки «Купить в 1 клик» или «Подписаться за 10 секунд» для тех, кто не желает проходить весь обычный процесс.

14. Используйте видео и наглядные материалы

Людям легче понять продукт или услугу через краткое видео. Покажите, как работает продукт, или продемонстрируйте результат – это часто работает лучше, чем длинный текст.

15. Используйте микровзаимодействие для мотивации к действию

Например, анимация при добавлении товара в корзину, подсказки при заполнении формы или подтверждение после щелчка по кнопке. Так пользователь понимает, что его действие было успешным, и это стимулирует двигаться дальше.

Мелкие UX-фишки

16. Добавляйте автозаполнение в формах

Если пользователь вводит адрес, телефон или email – предлагайте автозаполнение. Это уменьшает ошибки и упрощает оформление заявки или покупки.

17. Используйте прогресс-бар в многошаговых формах

Если форма с несколькими этапами, показывайте пользователю, сколько шагов осталось. Это уменьшает чувство «бесконечности» формы и повышает вероятность того, что пользователь завершит действие.

18. Подсвечивайте обязательные поля

Ясно обозначайте, какие поля в форме обязательны, а какие нет. Это уменьшает путаницу и количество ошибок при заполнении, что увеличивает конверсию.

19. Используйте короткие списки вместо длинных абзацев

Пункты «3 преимущества продукта» воспринимаются легче, чем обширный текст.

20. Добавляйте «скорую помощь» рядом со сложными полями

Например, маленький вопросительный знак или всплывающая подсказка у поля «Идентификационный номер», «Почтовый адрес» или «Пароль». Так пользователь не оставит форму из-за недоразумения.

21. Используйте маленькие CTA внутри текста

В длинных описаниях товаров или услуг вставляйте небольшие кнопки или ссылки «Купить сейчас», «Узнать больше» прямо в тексте. Это позволяет не ждать, пока пользователь дойдет до низа страницы.

22. Отображайте автоматические уведомления об ошибках

Если пользователь вводит неправильный e-mail или пароль, уведомляйте об этом сразу, а не после отправки формы. Это уменьшает фрустрацию и увеличивает шанс конверсии.

23. Используйте подсказки в полях ввода

Чтобы предупредить ошибки еще на старте, показывайте формат номера телефона или email прямо в поле, например: +380 ХХХ ХХХ ХХХ.

24. Показывайте общую стоимость сразу

Если пользователь заполняет форму заказа, сразу показывайте общую стоимость и стоимость доставки. Это снижает неуверенность и увеличивает конверсию.

25 Используйте «липкие» элементы

К примеру, добавьте фиксированную кнопку CTA в нижней части экрана на мобильном или рабочем столе. Пользователь всегда будет видеть, куда кликнуть, и не будет искать и скроллить страницу до конца.

26. Используйте краткие всплывающие подсказки для CTA

К примеру, для кнопки «Купить» в начале страницы можно добавить всплывающую подсказку с надписью «Бесплатная доставка при заказе от 1 000 гривен». Это увеличивает ценность действия со стороны юзера.

27. Добавьте кнопки «Назад» и «Редактировать»

Если пользователь начал оформлять заказ или заполнять контактную форму, ему следует дать возможность легко изменить выбор или отредактировать информацию.

28. Подсвечивайте активные элементы при наведении

Кнопки и ссылки, изменяющие цвет или оттенок при наведении, сразу сигнализируют о кликабельности и стимулируют взаимодействие.

29. Добавьте опцию «запомнить меня»

Это экономит время повторных посетителей и повышает вероятность того, что они доведут действие до конца.

30. Используйте цветовые контрасты для важных элементов

Кнопки CTA или ключевые блоки должны выделяться на фоне страницы. Это подсознательно обращает на себя внимание пользователя и повышает вероятность клика.

31. Добавляйте индикатор наличия товара или мест.

Например: «Осталось 2 штуки» или «Свободные места: 3». Это тоже создает чувство срочности и стимулирует быстрее действовать.

32. Используйте чат на сайте

Живой чат или бот, всегда доступный на экране, помогает пользователю быстро получить ответы и уменьшает сомнения перед конверсией.

🔗 Полезные материалы на эту тему:

• здесь собрали лучшие сервисы онлайн-консультантов для сайта
• а тут рассказали,как сделать онлайн-чат на сайте WordPress

Как вносить изменения для CRO на практике

Одна из приятных сторон CRO – это то, что этот процесс имеет четко определенную последовательность действий. Вот пошаговое описание того, как провести оптимизацию конверсий:

Шаг 0️⃣ Определите, что для вас конверсия

Сначала нужно четко сформулировать, что именно для вас конверсия: покупка, заявка, подписка или загрузка. Без этого невозможно ни измерять результат, ни тестировать изменения.

Шаг 1️⃣ Найдите проблемные точки

Посмотрите, где пользователи застревают или бросают сайт. Это может быть длинная форма, неудобная оплата, запутанный футер или страница с плохо написанным текстом. Здесь помогают аналитика, тепловые карты и записи сессий.

Шаг 2️⃣ Сформулируйте гипотезу

Предположите, что он может мешать пользователю. Например:

• «Если сократить форму с 6 полей до 3, больше людей ее заполнит»
• «Если вынести CTA-кнопку выше, ее будут чаще нажимать»

Шаг 3️⃣ Измерьте текущий результат

Перед изменениями зафиксируйте, какой CR у этой проблемной точки сейчас. Это ваша точка отсчета.

Шаг 4️⃣ Внесите изменения и протестируйте

Запустите A/B-тест: одна группа пользователей видит старый вариант, другая – новый.

Шаг 5️⃣ Проанализируйте результаты

Посмотрите, действительно ли новый вариант дал прирост конверсии. Если разница в пределах погрешности – изменение ничего не дало.

Что считать погрешностью зависит от размера выборки и величины изменения. Например, +1% при 100 посетителях – почти точно в пределах погрешности, тогда как +1% при 10 000 посетителей уже может быть статистически значимым. Делайте выводы только после того, как собрано достаточное количество данных.

Шаг 6️⃣ Сделайте выводы

Если новая версия лучше – оставляете ее. Если нет – отказываетесь.

Шаг 7️⃣ Повторите цикл

Перейдите к следующей проблемной точке и повторяйте весь цикл.

Примеры изменений на нашем сайте

Мы в HOSTiQ.ua тоже постоянно работаем над повышением конверсии сайта. Для этого у нас есть CRO команда, которая собрана из специалистов по разным направлениям. Аналитик, дизайнер, руководитель отдела контента и имейл-маркетологиня вместе работают над тем, чтобы поднимать конверсию сайта.

Я задала Лере, нашей Head of Content, несколько вопросов о работе над CRO 👇

1

✍️ Есть ли у HOSTiQ.ua пример, когда маленькое изменение (новый CTA или цвет кнопки) имело большой эффект?

Да, было такое! Однажды при A/B тестировании победил эксперимент, где мы сделали на пакетах размер кнопки «Купить» крупнее. Вроде бы небольшое изменение, но это привело к увеличению количества кликов вдвое. А покупки продукта в экспериментальной версии выросли с 1,14% до почти 1,3% в месяц.

2

✍️ Благодаря какому изменению получили наибольший прирост конверсии?

Реализация мультипродуктовости: когда можно купить несколько продуктов (хостинг, домен и SSL-сертификат, например) за раз. Это достаточно очевидная штука, но реализовали не так давно 🙂

3

✍️Может быть, был случай, когда результат удивил: гипотеза провалилась или наоборот «выстрелила»?

Да, проводили эксперимент, где убирали попап регистрации перед переходом на форму заказа. Вроде бы очевидно, что убирание лишнего шага должно увеличить конверсию, но в действительности получилось иначе: хоть с попапом, хоть без него, статистически значимой разницы между покупками не получили 🙂.

Шпаргалка: все важное о конверсиях на сайте

На этом с новой информацией все, осталось только повторить важное.

Как увеличить конверсию на сайте:

• Оптимизируйте UX: упрощайте пользовательский путь, улучшайте мобильный опыт и скорость сайта.
• Мотивируйте пользователя: четкие CTA, отображение запасов, социальные доказательства.
• Используйте мелкие UX-фишки: подсказки, автозаполнение, прогресс-бары, «липкие» элементы.
• Работайте на повторный контакт: ретаргетинг, email-напоминание, персонализация.

Надеемся, эта статья была вам полезна :) Если хотите, чтобы мы выпустили статью о лучших сервисах для A/B-тестирования — пишите в комментариях 💬